陳彥宏：業務員想提高成交率，先找出商品的「FAB」

(圖/取自網路)

傳統銷售跟顧問式銷售最大的不同在於：你有沒有從客戶的角度，看待銷售這件事。傳統銷售的業務員會認為：「我有商品，不管是誰我都要賣給他」；但顧問式銷售的業務員不是，他們在銷售商品給消費者前，會問客戶一些問題，確保商品符合他們需求。事實上，業務員在銷售任何商品前，都必須從客戶的角度去思考商品的「FAB」。

FAB=Feature（特色）＋Advantage（優勢）＋Benefit（利益）

F指的是你的產品有什麼特色（Feature），什麼叫特色呢？例如說我賣水壺，這個水壺特別能夠耐高溫，這是特色；我賣房子，這個房子的建材特別穩固耐震，這就是特色。

第二個是優勢（Advantage）。特色指的是商品本身的特色，但是你有這個特色，其他人可能也有。然而優勢不一樣，優勢是指你跟別人比，有什麼和他們不一樣的才是優勢。

例如說，我剛剛提到的房子是用耐震鋼材建造，這是特色；那優勢是什麼？是我們這一個區域裡面唯一一棟完全用耐震鋼材所建造的，跟別人比這就是優勢。我過去有一個課程叫做「正向思維鍛鍊」，它是培養「正向心理學概念」的課程。這課程特色是什麼？這課程的特色是裡面有大量的體驗活動，不會讓你很呆板的學習；那優勢是什麼？在於它是少數在講解正面思考的理念時，不用一直說，而是讓你親自體驗的課程。

(圖/取自網路)

把利益跟客戶說明清楚
特色跟優勢這兩件事，其實大部分的銷售人員都還滿會說的，我發現大部分的銷售人員最沒有辦法跟客戶互動的，是在利益（Benefit）的部分。利益就是產品對於客戶而言有什麼好處。舉剛才耐震鋼材建造的房屋來說。特色是耐震鋼材所建造；優勢是本區域唯一一棟；那利益是什麼？利益是處於台灣這樣的地震帶中，你可以住得更安全，住得更安心。

你會發現絕大多數的銷售員，講了產品特色和優勢之後，卻忘了連結到客戶身上，沒有讓客戶知道：「對他而言，那個利益跟好處到底是什麼？」例如我剛剛說的「正向思維鍛鍊」課程，它的特色是可以讓你透過體驗活動，很輕鬆的學習；優勢是少數用體驗的方式，在講這個主題的課程。那利益是什麼？利益是學完之後，就像在你的大腦裡面安裝防毒軟體一樣，以後負面情緒，就不容易影響你的工作了。

業務員在銷售任何一個商品前，都要先了解你產品的特色是什麼？優勢是什麼？和別人有什麼不一樣？最後再從客戶角度來想，他有什麼好處？他有什麼利益？如果你不太能夠描述利益時，就要思考：「如果你是客戶，這個商品帶給你什麼？」例如說這個商品帶給我安全感、這個商品帶給我幸福的感受、這個商品帶給我極大的便利，讓我省了很多時間。了解客戶的利益之後，在銷售的過程當中，就要把對客戶的利益講出來，千萬不要認為客戶會自動將特色跟優勢內化成利益。當然很多時候說完特色和優勢，客戶會自己內化成「對我有什麼好處」，但不是每個客戶都能夠想到這個，所以業務人員銷售商品的時候，很重要的是必須「把利益跟客戶說明清楚」。

 
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

資訊來源：人才培訓網

【101創業大小事／整理報導】

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