超級讀心術 成功線索在眼前

（圖／取自網路）

一般人看人不精準的原因，通常有兩個：

第一，沒有設定明確目的。比如拜訪客戶，是要建立關係還是要成交？先將目的訂出來，才能有效觀察對方，從對話中找到所需資訊。

第二，說的比聽的多。一個人太多話，往往是因為心底缺乏自信，急著想獲得尊敬。但是顧著講話，注意力就很難集中對方身上。所以，分享看法時應該適當，重點在引導對方講出想法，才能藉此更了解對方。

要讀出客戶沒說的話，鍛鍊觀察力絕對是第一道功課。很多成功的經理人都喜歡做這樣的練習：搭電梯時，利用短短十幾秒時間，觀察身邊人的穿著、配飾，猜測他做什麼行業、在哪一層出電梯？

靠日常練習，擦亮看人眼光

老爺酒店集團執行長沈方正初進職場時，就最喜歡玩這個遊戲。甚至在聚餐中，他還會「順道」猜在座女同事背什麼包包？再從包包尺寸、品牌標誌的位置，分析對方特質。比如習慣拿小包包的人，心思比較細密、要求也多；拿大包包的人凡事喜歡自己打理；一眼就能看到品牌標誌的人，風格比較外放直接，看不出品牌的則比較有個性。85度C總經理謝健南讀人的重點，則放在眼神上。與人交談時，他也特別重視雙眼的交會。「我會看他是否眼神飄移，心虛、不專注，嘴巴講的跟心裡想的不一樣，」謝健南笑稱這是一種「藝術家的直覺」，他只要透過眼對眼的瞬間交會：就可以大致判斷彼此對不對盤。

不管透過哪種方式練習，培養「抓住細節」的敏感度都是第一步。先鍛鍊出細膩感知，才能再延伸到後面幾個階段——如何就捕捉到的各種線索，做出「合理的推論」，再透過對話、行動，採取「適當的回應」。

再來多提「能挖掘價值觀」的問題，許多教授讀人識人的工具書，喜歡將人分門別類，再用不同的策略和他們應對進退。不過一種米養百樣人，又豈是簡單幾個面向可以囊括？與其掉進刻板印象和制式反應中，不如回歸到人性本身，將心比心。好的問題包括「你最在意誰？」、「如果人生只剩最後24小時，你會想做什麼？」等，這類和價值觀有關的問題，有助於釐清每個人心底最在意的人、事、物。

別放過讀心的身體訊號

除了透過對話，身體語言有時也會洩露出心聲，例如注意眼神與表情。懂得判讀這些訊號，識人讀心功力自然可以更上一層樓。關於身體語言分析，不能不提到擔任美國聯邦調查局幹員長達25年的反間諜情報小組身體語言行為分析專家喬‧納瓦羅（Joe Navarro），著有《FBI教你讀心術：看穿肢體動作的真實訊息》等暢銷書。每當兩人相對，臉通常是吸引目光的焦點，但納瓦羅卻反其道而行，先觀察對方的雙腳：「臉部表情可以裝，但是很少人知道如何偽裝雙腳的動作」

愈到交談的中後段，愈能看出對方真正的行為反應，這時更應該特別注意突然出現的異常行為,因為當人在緊張或是有壓力時，常會不自覺做出某些動作：

1. 觸摸或按摩頸部：如果男生拉領帶，或是女生玩弄項鍊，也代表同樣的意思。

2. 深呼吸或話變多：當對方深呼吸，顯示他可能在壓抑自己的情緒。或是本來不太愛說話，卻突然話多起來，也代表他的情緒開始變得不穩定。

3. 手放在大腿上：緊張時，人們會不自覺地將雙手放在大腿上來回摩擦，試圖平緩情緒。

注意到這些跡象後，就可視情況決定要趁勝追擊，再加把勁說服對方；還是先緩和氣氛，讓彼此放鬆一下。

（圖／取自網路）

總之，要學會讀心識人，必先打開自己全身的感官。心理上，以了解人性為基底；資訊上，多吸收各種行為分析的知識，再透過一次次演練、驗證、修正，對人的掌握度自然會愈來愈高。

【101創業大小事／整理報導】

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