你怕電話陌生開發嗎？４步驟破冰、贏得信任感

(圖/取自網路)

對於業務員而言，陌生開發是一大難題，光是面對面就能讓人手足無措了，更何況是電話陌生開發，對著冷冰冰的話筒，看不到對方的表情反應，也不能用肢體來展現你的熱情，為陌生開發增添了許多難度。陌生開發佔了所有業務開發中的七成，因此想成為一位專業的業務員，電話開發是你必備的技能，讓你能成功的取得電話另一頭的信任，得到面對面銷售的機會。 

一、取得潛在客戶名單
在電話開發以前，最重要的就是你的名單是如何取得的，我們都希望打電話的投資報酬率是高的，電話那頭的陌生人能夠對你的業務內容感興趣，那麼蒐集名單的過程就顯得更加重要。以下提供三種最適合進行電話開發類型，由成功率高排到低，讓你對下次的名單準備有更明確的方向：

1.透過現有客戶開發
如果你的產品與服務讓現有客戶很滿意，他們也可能主動介紹親朋好友，此時你就能向現有客戶詢問那些可能有興趣的人的聯絡方式，用你的專業介紹和客戶的口碑加持，絕對能為這通電話大大加分。

2.線上或實體活動參與名單
願意參加公司活動的人，對公司的營運內容有一定程度的興趣，也能從電話中用活動的內容來引起他們的興趣，建立起友善的連結。

3.網站造訪者
曾造訪公司網站，並留下聯絡資訊的人，也是對公司內容有一定程度的興趣，不過這種人的耐心也有限，取得他們的聯絡方式時要在最短的時間內和他們取得聯繫，否則成功率會隨著你等待的時間而降低。

(圖/取自網路)

二、事先擬定你的講綱
進行陌生開發時，時間的掌控非常重要，客戶不想聽到你和他長篇大論，卻遲遲沒講到重點、又無法引起他的興趣，此時他們只會迅速地找個理由掛你電話，你需要先在紙上擬好幾個要講到的重點，然後分配每個重點敘述的時間，讓你的溝通流程能夠簡潔有力，客戶也能迅速抓到重點，對內容產生興趣，以下提供幾個可參考的準備方向：

1.個人化的打招呼
不要只稱對方「先生/小姐」，適當的加上客戶的姓名與職稱才能拉近距離感。

2.表明身份、來意
誠摯地自我介紹，並簡單說明為什麼會知道對方的聯絡方式，以及你接下來要說什麼，這時也可以一面觀察對方的態度為何。

3.進入你的重點

4.準備後續參考資料
向他表明你可以把更詳細的資料直接寄給他，或是直接跟他約見面時間。

5.禮貌的結尾
無論成功與否，用專業態度掛上電話。

三、預先的暖身動作
如果害怕突然打電話會太過冒昧，可以先用寄Email、傳簡訊的方式告訴客戶你會撥電話給他們，或是先給他們一些可以大致瞭解內容的資訊，在用電話進一步與他們對話。

四、準備自然的對話內容
雖然第二點教你先列好講綱，但若是你在整個對話過程中只照著講綱說話就會非常不自然，也比較難和對方建立起較好的關係，你可以在撥電話前準備一些「講綱以外」的內容，可能是對方可能有興趣的時事內容、他可能關心的話題，以及他會有興趣的專業知識，有時候陌生開發的目的不一定是真的要賣出什麼，如果能藉此建立起客戶對你的信任，也是一大收穫。

資訊來源：人才培訓網

【101創業大小事／整理報導】

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