如何第一次拜訪客戶不冷場

(圖片擷取自網路)

業務人員去拜訪客戶時，具體怎麼開場，的確是個不得不面對的事。

若是熟悉的客戶還好辦，輕鬆應付，但要是第一次見面的新客戶，就有點麻煩了。畢竟雙方不熟悉，前期也沒什麼鋪墊，也不知道說點什麼好，還可能出現冷場、詞不達意等等尷尬場面。

其實，若是將拜訪客戶的開場劃分成幾個階段，每個階段再設幾個內容點，形成一個整體框架，這開場也沒那麼複雜。

第一階段：進門前的準備

拜訪客戶的行為動作注意可別等到見到客戶才開始，而是在進門前就要開始了，進門之前先注意：
1. 掏出鏡子，檢查面部儀容。
2. 檢查自己的服裝和鞋子。
3. 提前把名片拿出來，放在容易掏出來的地方，例如襯衫口袋或是筆記本​​插袋。
4. 用手帕擦乾手心汗，為進門後的握手做準備。

充分的進場前準備，也能緩解進場時的緊張心情。

第二階段：打招呼、簡短寒暄
進門後，先打招呼，三個小細節要注意：
1.叫老總而不是叫老闆
2.基本的察言觀色還是要有的，看看客戶老總臉上的表情和說話的語氣，以及現場的氣氛，初步判斷人家現在的心情是屬於正常的，還是煩躁生氣的
3.對於現場的其他人等，都要點頭致意。

第三階段：時間確認
在轉入正題之前，得要先進行時間確認，問清楚客戶有多少時間溝通，這個可以主動詢問對方，根據客戶所說的時間，來將溝通內容進行對應的調整，是全部展開，還是進行一些壓縮。

第四階段：主題預告
在明確接下來的溝通時間之後，接下來就要進行主題預告，所謂主題預告，就是把要拜訪的主題及主要事務名稱進行預告，並告知大概需要耗費的時間。在進行時間預告時，可故意將實際耗費時間進行壓縮，需要三十分鐘的，說二十分鐘。

如果拜訪前曾經寄送過資料樣品作為鋪墊，可在開場時詢問客戶是否有收到前期所寄之資料樣品，並請客戶自己說說一些初步的看法和感覺。

若是並無明確目的的拜訪，只是來坐坐，了解些基本情況的，則可以從對方熟悉的話題開始，切記，是對方熟悉的話題，而不是拜訪者自己熟悉的話題。最為簡便的辦法，就是從客戶的名片開始說起，名片上的公司經營範圍，與其他客戶的合作歷史，公司名字的來歷，公司的LOGO來歷等。這些話題必然是客戶自己非常熟悉的，也是願意來說說的。待現場暖場之後，拜訪者再轉移到自己的話題上來。

【101創業大小事/整理報導】

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