淘寶超級賣家 傳授致勝秘訣

(圖片取自網路)

淘寶攻勢銳不可擋，人人都想搶食這無限商機，現在淘寶更開班授課，讓專業的賣家輔導網路商家，八月十三日，台北市青年創業協會總會教室，正在舉行長達八小時的課程。台下的聽眾是是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表，台上講者則是資深淘寶賣家賀淑娟。

淘寶大學在二○○六年由淘寶網成立，是阿里巴巴集團旗下的官方教育部門，據點遍布中國超過四十個城市，以輔導網路商家為主。

賀淑娟是淘寶資深賣家，二○○七年開始在淘寶網開店，專為當地消費者代購台灣糕餅。二○一一年，她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書，成為第一位淘寶官方認可的台灣人，也是在淘寶二百一十六位講師中首位海外講師。

賀淑娟的這堂課讓賣家趨之若鶩的主因在於，去年光是淘寶網（C2C，用戶對用戶的電子商務）和天貓網（B2C，企業對用戶的電子商務）的交易金額約新台幣七兆六千億元，幾乎是台灣一年電子商務總交易金額的十倍，金額相當驚人。且淘寶網有五億註冊會員，更是台灣人口的二十倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說，如何成功打進這麼龐大的市場，就是台下企業代表來上課的目的。不過，台灣人對中國淘寶網的印象是「買」，而非「賣」，顯示兩地網購仍呈現失衡狀態，並非雙向。

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口袋要夠深
運費、包材支出高於國內

賀淑娟接受《商業周刊》專訪時表示，淘寶開店的存活率低，業者到淘寶開店，平均存活率只有一半。目前，在台灣經營淘寶的活躍業者只有一百家，年營收破億者，幾乎都是中國店家。

以C2C的淘寶網為例，網上約有七百萬家商店，相當於露天拍賣的七倍，在線商品則超過十億件。要讓自己的商品，想在這個超大型百貨公司入得了消費者的眼睛，最基本的是財力要夠雄厚。

前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在就說，國際運費是不可縮減的額外開銷，再加上為了避免長途運送造成的商品損壞，必須使用更堅固的包裝材料，以運送一公斤的商品為例，台北寄到中國，運費就將近國內的三倍。

而且，有時不熟悉兩岸物流的差別，也會造成額外的損失，賀淑娟曾經用鐵盒寄鳳梨酥到中國，原以為萬無一失，但卻收到買家客訴鐵盒凹了。仔細檢查之後，才發現買家收件地址位於內蒙古首都，賀淑娟推測送貨員應該是騎馬送貨，劇烈晃動下才讓鐵盒凹陷，只好再重寄一份，也給賀淑娟上了一課。

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上架要「巴結」
避免說自家商品第一名

開店想衝人氣，就得參加各式各樣的行銷活動，這時更要把利潤置於度外，首要目標就是吸引消費者，就有一位業者說，一個活動櫃位日租金高達人民幣十萬，一旦參加了活動，商品都要打對折，根本不會賺錢，說穿了就是為了流量。

即使成功開店，也不保證之後能一帆風順，後續商品上架和行銷，如何把「流量轉化成人民幣」，才是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架，就有不少「眉角」。例如，避免說自己的商品是「第一名」，賀淑娟就直言，淘寶世界沒有第一名；此外，就算當地人喜歡台灣貨，但千萬別說自己是「中華民國」。

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關鍵字要在地
小可愛叫打底衫，下錯碰壁

除了行銷手法之外，熟悉當地文化、用語也是一大重點，才能知道當地人怎麼搜尋商品。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示，起初淘寶開店時，不懂當地消費者搜尋關鍵字，搜尋人次一直拉不高，經過調整才有起色。

後來才發現，「小可愛」到了中國變成「打底衫」，「內搭褲」則成了「打底褲」；他認為，更重要的是有了解中國市場和民情的員工在當地接應，現在OB嚴選就聘用當地人負責商品上架的工作。

而且，由於兩岸電子商務生態不同，中國消費者希望能即時和賣家議價和詢問商品資訊，因此賣家須熟悉阿里旺旺（淘寶網供買賣雙方使用的通訊軟體），另外聘請客服人員也是一筆額外開銷。

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標題要夠火
扣熱門話題，吃和抹的最賣

懂得將商品跟隨時事風潮，效果才能加乘，賀淑娟舉例，有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息問想買「吃了會跳舞的綠豆糕」一開始，她一頭霧水，後來才知道原來是九孔上綜藝節目《康熙來了》介紹綠豆糕，主持人小S吃過之後，為了強調非常美味在節目上跳舞，中國播出後，引起網友討論，消費者開始網上搜尋「吃了會跳舞的綠豆糕」。

想讓商品更暢銷，賀淑娟建議，要懂得善用話題，寫商品標題的時候，可多利用當地熱門節目，盡量把商品和「火」話題結合。

根據淘寶大學官方說法，美食和美妝是中國最受歡迎的台灣商品，吃的和抹的最好賣，卓星在說，開店之前要先評估手中的貨在中國能否暢銷，便宜的不一定就賣得好，他舉例說五分埔的貨就是從中國來的，那五分埔的衣服會在中國賣嗎？

綜合種種因素，不難發現，到淘寶網開店、賺人民幣，並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置，只是基本功，懂得抓住中國消費者的心，用MIT換人民幣，才是更需要耗費時間與心力去摸索的，同時也是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。

(本文轉載至《商業週刊》)

【101創業大小事/整理報導】

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