周鉦翔：抓住五重點，確保你聽懂對方在意的事

(圖/取自網路)

人和人的溝通當中，最重要的事情就是聽見對方的「實際狀況」是什麼，你不需要有讀心術才能聽懂對方說什麼，只要抓住五個重點，就能更了解如何和對方有效溝通：

一、對方的說話內容
說話的內容可以從幾個不同的角度去看，比如對方講的「主詞」是誰？他用的「動詞」是什麼？他的「具體行動」又是什麼？而「名詞」又有哪些？名詞通常代表兩個意涵，一個是他在意的點是什麼，另一個就是有沒有其他的「人物」作為受詞出現。那麼副詞、形容詞的作用呢？在於區分程度。說話者會透過副詞和形容詞去表達他對這件事的在乎程度。

二、對方的心情
聽懂對方說話當下的情緒狀態也非常重要，主要分為「喜、怒、哀、驚（害怕）」四種心情。開心的人講話通常沒有什麼防備，想到什麼就講什麼，所以如果從語調上來判斷，開心的人講話會比較外放、速度快且直接；生氣的人講話其實也是外放的，語調也很高，但是不同於開心的人，他們的語調中帶有一點攻擊性，而且說話的節奏也會變得更快。

害怕的心情有兩類，一種是講話越來越快，而他所說出的話又無法拼湊成一段完整的句子，另一種則是越來越慢、畏畏縮縮，而且一樣有不知所云的狀況，甚至很多時候會覺得他講的話完全沒有邏輯。

難過的人聲音也很好辨認，相較於平常講話的語調和速度，難過的時候講話步調會變得很慢，也比較沒有動機和你講話，甚至可以感覺到他說話時給你的感受越來越小，可是這裡要特別注意，難過到一個極致後可能會轉變成生氣的心情，所以當他原本講話很小聲，到一個瞬間突然爆發，變得很激動時，很可能就是我們所說的「哀莫大於心死」的心情。

三、對方的動機
每個人講話時一定都會有背後目的，所以當你在聽的時候，要去預測對方的動機、目標是什麼？可是，並不會每次預測都是對的，所以通常會建議聽一段話時，先從第一點的「內容」下手，接著去觀察第二點的「心情」，再來做兩個猜測：究竟他是要「改變你的心意」，還是「希望你懂他的感受」？這麼一來更有助於你預測一個人說話的動機是什麼。

(圖/取自網路)

四、對方的興致和立場
講一段話的同時，每個人都會有自己的「底牌」和「籌碼」，「底牌」表示一個人講話時考慮的因素是什麼、興致是什麼；「籌碼」則是一個人的內容多寡，假設你在聽的過程中觀察到一個人講的話特別多，表示他擁有的「籌碼」非常可觀，當他的話開始變少時，可以知道他的情緒有些變化，接下來對方要談的可能就是重點。

如果你是要說服對方的話，可以從他的「籌碼」下手，對於男性的話可以直接針對他的興致，進行一刀斃命的攻勢，但對方是女性的話則要循序漸進，順著她的意思慢慢引導，這是對於男性和女性的些微不同。

五、對方的價值觀
價值觀是最難撼動的部份，因為這代表一個人內心深處所相信的真理、一種根深蒂固的信念，價值觀通常支配一個人的主要判斷，在職場上的價值觀最常見的就是人、錢、資源、時間，所以最常見的爭論就是「錢要用多少？」「人要派幾個？」「資源如何使用？」「時間如何分配？」

可以從裡面歸納出，如果在意「錢」的人，他的價值觀就是盡量「節省」，所以在和他溝通時都要緊扣這個重點，告訴他每分錢都會花在刀口上，付出的每分錢也都是有其意義的。在意「人」的人，通常都比較在意自己的「影響力」，包括自己的形象是否正面，若是主管則會在意底下的部屬是否被他人使用，和這類人互動時不要牴觸到他們的「權力」，試著在他們的許可下調動他們的人力，盡量順著他的意行動。

若是在意「時間」的人，通常考慮的是「這個專案多久會結束？」這種價值觀在溝通上是最簡單的，直接告訴他可以大幅減少時間的支出，明定行程讓他看見時間的安排，溝通就能很快結束。

在意「資源」的人則是最難溝通的，每個人的資源都是有限的，而溝通談判又是一種要將彼此資源釋放出來的過程，才能達到「1+1>2」的效果，在面對這類人的時候，要事先預測他的資源在哪裡，而你又能提供到什麼程度，對彼此才是最加分的。

資訊來源：人才培訓網

【101創業大小事／整理報導】

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