僅用了6個月，這家披薩店就收回了成本！

(圖/取自網路)

劉博，27歲的英國留學生，回國後三年裡只做了一件事，就是引入英國的Rajas品牌。但是，想要在肯德基、必勝客、棒約翰等國際品牌早已布好局的中國洋快餐市場來分天下很難。兩年的市場考察，一年的籌備，最終兩家門店的開業數據和經驗，回饋了她當年的眼光和曾經的努力。兩家門店月均營業額70萬，周平均17萬元，6個月收回投資。更值得一提的是，不少投資者紛紛飛抵上海，向她的中方團隊申請加盟。迄今數據，加盟門店數量猛增至7家。僅僅半年的時間，她是如何做到的呢?

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輕奢侈、慢生活的純正英倫風格

Rajas(阿爾杰斯)品牌誕生於1923年的意大利西西里島，經過二戰的風雲，1981年落戶英國，秉承意大利傳統披薩手工拍制技術，打造“輕奢侈、慢生活”的純正英倫風格。

目前，英國阿爾杰斯擁有51家店鋪，其中15家比薩餐廳分佈於中國人耳熟能詳的著名城市，如利茲，謝菲爾德，曼徹斯特等7座城市，而36家咖啡甜品簡餐店裡則分佈在大大小小的英國中南部的購物中心或超市當中，成為當地的一大亮點。

無論比薩餐廳還是咖啡簡餐店，每天的客流都可以用“基本無空閒”來形容。英國各店平均週營業額1.7萬英鎊(合人民幣17萬元)。剛剛接觸英國Rajas(阿爾杰斯)品牌的時候，劉博僅僅是因為被同學拉過去吃了一張雞肉蘑菇比薩。第一口入嘴，該吃貨完全被征服。Rajas的披薩入口綿柔，但又筋道十足。在與Rajas的高層談了整整一年之後，劉博將其成功引入中國。短暫的興奮之後，面對的是一系列中國本土化難題。最終，劉博和她的中方營運團隊決定：

一、產品重新定位：去掉漢堡，不與肯德基競爭;主推比薩，做“簡約版必勝客”

Rajas在英國有15家連鎖門店，它的產品裡，有漢堡，比薩，炸雞，薯條，基本就是一個洋快餐。如果，想在已經普及了肯德基的三四線城市，再輸入漢堡，可能要困難很多。但是，比薩則不然。80%的中國三四線城市都沒有必勝客、沒有棒約翰、沒有國外的比薩品牌!甚至很多人都沒​​有吃過比薩;而在一二線城市裡，比薩行業也正在經歷著悄無聲息的調整和洗禮。消費者對口味的追求，變得更加挑剔;對就餐環境的要求，也並不再是奢侈的高大上裝修;而8090後新生代的日漸成長，更讓比薩市場的走向發生了變化。尤其是興起於深圳的榴蓮披薩，可謂是比薩行業歷史性的新產品。令必勝客這個一向驕傲的老牌企業也開始重視並推出了榴蓮比薩。

劉博非常清楚：RAJAS比薩的手工藝最初源於1923年的意大利，沿用至今，歷經百年市場考驗，口味純正。餅底柔軟、富於韌性，餡料獨特，芝士香濃。2015年，中方團隊曾經舉辦了幾次特許說明會&品嚐會，來自全國各地的投資者，包括專程從台灣、新加坡等地趕來觀摩和品嚐的人，都一致認為Rajas 比薩「擁有絕對的競爭力」「口味非常適合亞洲人」。是的，比薩工藝百年傳承，屢次獲得英國餐飲類卓越大獎……既然如此，在上海南京西路恆隆廣場15樓的Rajas中國代表處，劉博告訴筆者，比薩，就是我鎖定的。這個機會太多了。所以，劉博的中方團隊毅然將餐廳門頭定為：Rajas Pizza。就這樣奠定了Rajas在中國將主推比薩的定位和形象。

1、研發榴蓮披薩，銷冠全城!主推蒜香金槍魚比薩，沒有嗆味只有香!

在英國留學的時候，劉博就認識了卡米大師，他18歲跟著Rajas的創始人拉嘉德創業，現在也是Rajas的研發總監。幾乎是所有好吃的比薩全是卡米研發而成的。包括辣味特別的“員工特製比薩”，包括大蒜鋪滿一層，卻完全沒有嗆人味道，反而香氣滿溢的“蒜香金槍魚比薩”……一堆看起來完全不搭配的東西，經他之手組合上市，屢屢創造出英國十幾家店的爆品。卡米來到中國後，劉博深知中國比薩餐廳的現在流行和未來熱點是什麼，帶他嚐遍了所有的榴蓮比薩。

經過無數次研發之後，卡米在榴蓮底醬的基礎上，又加入了自已研發的特製底醬，最終確認了目前這款RAJAS榴蓮比薩，令廣州深圳而來的食客都深為折服，成為歷次說明會的熱點比薩。許多不敢投資比薩店的創業者，只因為堅定地信任“一款比薩足以打天下”而毫不猶豫地遞交了加盟申請。看看Rajas這款榴蓮披薩，四塊綠綠的奇異果不僅為整張比薩增添了亮色，更是中和了榴蓮披薩的甜膩。怕甜的男士們也可以大快朵頤了!現在，榴蓮披薩成為Rajas Pizza餐廳裡最熱賣的比薩之一!

2、比薩中文譯名獨特又好聽，歐風濃郁。

(圖/取自網路)(多納比薩)

(圖/取自網路)(帕爾瑪比薩)

3、愛上我們的價格(比必勝客低5-10元)。

Rajas(阿爾杰斯)在英國的人均是50元。劉博的中方團隊對Rajas中國餐廳的消費設定也是人均60元，這個價位比目前國際品牌來到中國的價格要普遍低20元左右。再好吃的產品，如果高高在上，如何打下市場?在英國，Rajas(阿爾杰斯)的廣告語是：LOVE OUR FOOD,LOVE OUR PRICE(愛上我們的食物，愛上我們的價格)，這也令其在競爭更為激烈的歐洲餐飲市場站穩腳跟的原因。

4、核心食材的全進口

Rajas(阿爾杰斯)的麵粉，是獨一無二的。這是做成軟底比薩的核心。發酵粉、芝士、Topping粉包，堅持採用全進口，嚴格保證中國與英國的品質一致。

Rajas(阿爾杰斯)將於2016年3月26日(本週六)在上海為有意向合作加盟的中國投資者，舉辦一場特許加盟說明會&免費品鑑會。將為大家帶來「牛肉巴爾蒂披薩」 「蒜香金槍魚披薩」「榴蓮披薩」等明星產品，讓中國的投資者感受原汁原味的Rajas美味。

二、引入品牌，開放加盟。並以最少的投資額完成開店。

在英國，Rajas(阿爾杰斯)採取的是特許加盟方式(加盟費是10萬英鎊，合人民幣100萬元)。來到中國後，劉博和拉嘉德的看法是一致的，就是快速發展加盟，快速佔領市場。她向拉嘉德分析了中國市場上所有的國內國外比薩品牌，並告訴對方：目前中國的許多企業處於痛苦的轉型期，高速增長的經濟開始變得緩慢，受到網絡的衝擊，各行業的利潤都遭到擠壓，而只有餐飲，是抗擊經濟寒冬的最佳利器。更多優秀的人開始紛紛殺入餐飲市場，商舖租金更貴，人工更貴，各方面成本急劇上漲。如果仍與從前一樣，仍像其它國外品牌一樣，讓創業者投資300萬元以上才能開起一家店來，我們勢必會失去市場;如果我們能站在加盟商的角度去想，減少他們的投資成本，讓他們以非常實惠的價格就能開起一家店來，Rajas一定是非常受歡迎的!最終，劉博的中方團隊說服了拉嘉德，將門店做瞭如下設計：

(圖/取自網路)

1、以30-50平米的外賣店撬動市場。

眾所周知，做外賣，已經成為寸土寸金的特大城市里許多創業者的選擇。不用去擠昂貴的購物中心，不用奢華的裝修，不用僱傭送餐員(美團、餓了麼都能解決)，不用在洗碗上花人工費用，25-45萬的總體投資額，基本可以讓比薩外賣店更快地開出。同時，Rajas中國團隊啟用O2O模式來助陣，為中小創業者建設網上微店，線上訂餐+線下消費相結合的方式，主攻一線城市和三四線城市。最關健的是，英國Rajas在外賣方面的經驗十足，因為外賣佔去了它每家店30%-40%的營業額。在英國，眾多主打外賣的迷你店在經營中積累了十多年的外賣經驗，也極大豐富了RAJAS培訓加盟體系。劉博希望中國這種外賣店能快速去佔領中國的大街小巷或每個社區。就像城市的便利店一樣，成為你街區不可或缺的一位朋友。

2、比薩餐廳建議面積在120-260平方米，投資只需要75-110萬。

劉博做過一張表格，她把所有的國外品牌都列了出來，一一對比後發現，洋品牌需要投資在300萬以上才能開店的原因，其實有三個部分是收費顯著的：培訓、設備、強制性裝修。好，我來下手解決。1，培訓免費。她在與老外談判中希望Rajas在初入中國市場的頭一年，必須免費為加盟商進行培訓，而且必須是英國廚師來進行的14天嚴格的培訓;2，設備控制在25萬以內。團隊為此跑了很多設備供應商，發現大家通用的進口烤箱，約50萬一台。一個餐廳需要兩到三台，這樣，100-150萬就要花在烤箱上。幾經努力，劉博的團隊終於找到了國內質優價廉的比薩烤爐服務商，產品測試令老外非常滿意。3，團隊免費提供加盟商設計圖紙，但把裝修施工這個最大的總部利潤，直接還給了加盟商。這樣算下來，不計人工與房租，加盟Rajas Pizza餐廳，75萬起步，最高110萬元!

三、三輕理念中國市場的運用

A：設備輕資產化!

以一個中國Rajas 120-260平方的餐廳計算，廚房設備具體細化下來是20-28萬。這是配備兩台烤箱加冷庫的總額。再說餐具標準和桌椅風格，Rajas中國團隊將給到加盟商樣式，加盟商可回當地城市直接採購，也為加盟商省去了大量的運費。目前，Rajas兩家門店僅這項支出共省去了5萬元—— Rajas中國團隊務實到了一種摳門的程度!

B：餐廳格調簡約化!

在店鋪生存環境、競爭環境比以往都更為激烈的情況下，首先就是減少面積，不貪大，不搞什麼旗艦店，300方以上不做，也不搞一拖二，樓上樓下。提倡小巧，靈活。中國有句古話：船小好調頭。Rajas中國的策略就是讓每一家店鋪，輕裝前進。

C：管理體系輕便化!

百勝的管理體係是行業裡公認比較完善的，但同時也是非常龐雜的。從普通員工做到經理店長，要層層學習和過關，要經歷起碼五六年的磨練。但是對於中國的餐飲行業現狀，人員流動性非常強，無論員工或管理層，你在他身上付出的時間和成本越高，你面臨的風險越大。所以劉博嘗試性地在英國管理和培訓體系中做出了修改，設計了更為符合中國市場的方式，就是標準化的14天的免費培訓，可以讓一個新店全面地運轉起來。簡便、簡易、簡約。

【101創業大小事／整理報導】

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