信義30萬起家 創房仲王國

台灣房屋仲介業龍頭信義房屋，近日歡慶30周年。信義房屋董事長周俊吉創業時是房仲業的門外漢，靠著向父親借的30萬元與典當夫人的嫁妝，一路堅持理想，秉持著創新的原則持續優化服務，打造出版圖橫跨台灣、大陸與日本三地的房仲業王國。
 

信義房屋董事長周俊吉。 記者陳立凱╱攝影
周俊吉畢業於文化大學法律系，退伍後，他常到大學老師的家中讀書、準備考律師，有一次，老師對他說，學法律的人，應該有「預防勝於治療」的觀念，盡量從源頭開始，設法避免法律糾紛與衍生而出的訴訟，才能對社會有最大的貢獻。
於是，周俊吉開始思考，要從事哪一個行業才能發揮法律人的另一種價值，與老師討論後，發現當時的不動產交易糾紛最多、風險最高，因為交易的總金額很大、手續又很複雜，多數人的不動產買賣經驗少，周俊吉因而決定投身此行業。

民國69年底，周俊吉進入房地產業界，一開始先在兩家公司任職，但是都只做一個月，就待不下去了；他回憶說，當時的公司原本說每月底薪為8,000元、卻只給2,000元，而且在銷售房屋時，坪數、屋齡等基本資料，都要作假。此時周俊吉才發現，當時的產業生態普遍如此，因此，即便在這兩個月內連一棟房子都沒賣掉，他還是決定自己創業。

民國70年，當時28歲的周俊吉，寫下70個字的立業宗旨：「吾等願藉專業知識、群體力量以服務社會大眾，促進房地產交易之安全、迅速與合理，並提供良好環境，使同仁獲得就業之安全與成長，而以適當利潤維持企業之生存與發展。」

因政府尚未核准仲介公司營業，所以周俊吉先以信義代書事務所的名義，進行買賣房屋服務。

當時的周俊吉，雖然家境不錯，但他的父親卻有獨特的想法，他借給了周俊吉30萬元創業，要求周俊吉每個月要付4,500元的利息，還強調不再續借。

不喜歡作假 上班兩個月就創業

30萬元不多也不少，讓周俊吉撐過創業的第一年，第二年開始，他的財務壓力來了，於是將原本在台北市信義路二段、近新生南路口的50多坪辦公室，搬到忠孝東路上較小的辦公室，節省開支。

回想起父親的堅持，周俊吉認為，這對他的創業有很大的幫助，因為這樣的做法，教導他做任何事業、資源都是有限的，而且使用任何資源都有成本，這正是管理學中一定會上的一課。

之後，周俊吉開始在台北市各當鋪典當物品的日子，他說，當時的自己簡直是個「當鋪通」，拿著夫人周王美文的嫁妝首飾，在各當鋪間周轉。

這樣子的「當鋪時期」，也有正面的回憶，周俊吉說，他還記得台北市杭州南路上，有家光明當鋪，老闆姓劉，劉老闆常常鼓勵他要努力拚事業、一定要來贖回典當的物品，對當時的他來說，頗為窩心。

創業前五年，因景氣不佳，信義房屋的情況只能用「慘」來形容，即使如此，從民國72年起，周俊吉就開始在天下雜誌登廣告，強調交易的安全、迅速跟合理，而且持續刊登，盼能建立品牌形象。當時房仲業沒有人這樣做，多數業者都不會表明身分、只能假裝是屋主或其親友，因為客戶對仲介有不好的刻板印象，但周俊吉一心想讓客戶對信義房屋有正面看法、希望讓同仁可以依靠公司。

民國75年，信義房屋決定在一樓開店。當時的房仲業者，多在二樓以上營業，最早在一樓開店的是太平洋房屋，周俊吉認為，在一樓開店可讓客戶從外面直接看到裡面，較為安心，所以他特別用玻璃裝潢、讓店內情況一目了然。

此外，周俊吉更決定改變信義房屋的薪資結構，提高底薪、降低獎金；他認為，若低底薪、高獎金，則經紀人「騙客人」的誘因較大，相反的制度之下，經紀人去騙人的動機自然降低。

衝品牌形象 建立正派經營制度

民國76年1月，房市轉佳，信義房屋的營運也愈來愈上軌道，正式登記公司，並開始請眾信會計師事務所簽證財報，眾信的規模很大，對於信義房屋的營收如此小，卻找會計師，感到很驚訝；周俊吉認為，這是對股東負責的第一步，雖然當時還沒有外部股東，但周俊吉預期未來會有。

這樣的基礎，使得信義房屋的上市之路頗為順利，上市至今，也不曾現金增資，都採盈餘轉增資，上市之後的公司治理評價也很高。周俊吉說，當年那看來不起眼、甚至沒有必要的一小步，卻是信義房屋成長茁壯的關鍵一步。

民國78年，信義房屋首創不動產說明書，詳列物件資訊，這如今看來很合理的事情，卻讓當時的信義房屋差點就倒閉。

周俊吉回憶，當時景氣非常好，房價飆漲，買方瘋狂搶購房子，看預售屋還要排隊，甚至早上跟下午的價錢不一樣。但在這樣的市況下，周俊吉並不想該如何搶搭多頭列車，而是思考該如何讓服務升級。

推服務升級 成本增加也甘願做

他認為，連買相機都有說明書，但買房子卻沒有，這是很弔詭的事情。於是，信義房屋開始製作不動產說明書，若以一筆交易的平均佣金20萬元來算、四間賣出一間，製作費用2萬元就占了營收的一成。

最慘的是屋主強力反彈，畢竟要詳列物件的狀況，很多屋主擔心顯露缺點，於是，信義房屋的委託量明顯下滑。那一年，房仲業者個個都賺大錢，只有信義房屋面臨成本增加、收入大減的窘境。

不過，民國79年股市跌萬點、房市買氣急凍，市場瞬間由賣方市場轉為買方市場，為信義房屋帶來了絕佳的獲利空間。

周俊吉回憶，當時的房仲市場規模至少掉了一半，但信義房屋的營收卻年增五成，並從此開始賺錢。這一關，讓周俊吉對自己有理想性、創新性的經營理念更有信心，也發展出他的「彎道加速」哲學。

在台灣站穩腳步之後，信義房屋也開始跨足大陸跟日本市場，對周俊吉來說，到大陸是必須的布局，到日本則是為了學習，若能在服務業最競爭的國家有一席之地，那表示信義房屋又再提昇到另一境界。

 

 

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