一塊南僑水晶肥皂的故事

他是有名的企業家，也是有名的美食專家，他的事業遍及兩岸、東南亞及海外各地，有關他的故事無數，但與你我最親近的南僑水晶肥皂，就是由他一手研發普及到一般家庭日常生活，要瞭解陳飛龍的故事，可以從這一塊南僑水晶肥皂開始。






開創水晶肥皂事業的那一年我26歲，水晶肥皂是我進南僑公司的第一個考驗，那時候南僑公司已經創立12年了。先父，也就是南僑的創辦人響應政府實業報國的號召，將原先經營的貿易生意，從上海進口琳瑯滿目的華洋百貨中，挑出洗衣肥皂，在台北大稻埕區延平北路處，設廠生產南僑肥皂，那時候肥皂是一塊塊黃顏色的。



1959年尹仲容先生擔任美援會副主任委員的時候，為了要提升國內民生用品的水準，推動開放外匯政策，他提供國內工廠很多美元外匯，可以進口新的設備、可以採購進口更多種類的原料，因此所有的競爭者就開始更新設備。

遲疑不決 失掉先機

更新設備之後，製程得以改善，原來黃顏色的肥皂，改變配方，就變身為白顏色、半透明的VP肥皂，當時有名的品牌：如由台灣礦工公司轉為民營的天香VP肥皂、國民黨旗下松山興記所推出的如意VP肥皂，都風靡市場。

1947年美國發明了detergent（石油化學工業的副產品），第一個上市品牌就是P&G旗下的TIDE（汰漬）洗衣粉，隨後其他製造商紛紛效法，很快就席捲了歐美的洗劑市場，洗衣粉主要的原料是提煉石油得到副產品為主要原料所製造的。洗衣粉的工廠產量大，生產成本低，化學成分高的洗衣粉，清洗效果好，在美國馬上就代替了原本的洗衣肥皂市場。

面對美國洗衣粉市場的方興未艾，台灣市場新型的VP皂，又不斷取代老一代的洗衣肥皂。當時我們的董事會就一直猶豫，是要再更新肥皂的設備呢？還是放棄肥皂引進detergent，這樣他們思考研究過了一年。

落後一年的結果，是其他業者快手快腳已從日本買進模仿義大利的製皂機器，立即把舊的生產線換掉，瞬間市場上就颳起一陣VP肥皂風。因為有VP肥皂的大量產出競爭，南僑肥皂的市場占有率，就從20%一直掉，掉到只剩9%。後來董事會毅然決定，我們還是先不要做detergent，先把固有的肥皂本業做好。

鞏固品牌 敗中求勝

當時公司的老員工們覺得說，在賣方市場的年代，他們已經盡力照顧好肥皂的品質，也努力做好品牌形象，然後掌握生產製程，為了顧好品質，所以原料不夠使用時，也不會改變配方減少原料使用，而是到萬華去買。

董事會認定在賣方時期，南僑肥皂已建立很好的品牌，現在趨勢已轉變為買方市場，競爭劇烈，想恢復當年的市場地位，勢必要在敗中求勝。因此，公司就決定要組織新班底，接管經營，這個責任就落在我的身上。

我是不會做肥皂的人，但我很清楚我們重新出發，在市場上已是後發品牌，不能只想著「做比別人好」就可以過關，我們要做的是「一塊與市面上完全不一樣」的肥皂，不是更好，而是要有差異化的創新，一看就知道不一樣、一摸就感覺不一樣，一洗就發現不一樣，一檢查效果就馬上知道不一樣，要有這樣一塊肥皂，我們才有機會反敗為勝。

歸零思考 從頭研發

所以一切歸零思考，從頭研究到底肥皂是怎麼一回事。我就四處去請教耆老，也請公司內從上海來的很多讀化學、讀物理的員工去研究，也認真查閱古今中外和「洗」有關的歷史，研究人類自古以來，洗衣服、洗澡是怎麼一回事。也研究西方國家的肥皂歷史，從法國的「savon」，台語譯為「雪文」的起源，再看中國歷史記載的藥典、本草綱目等，然後再去請教做了幾十年肥皂的老師傅們。也深入研究台灣南北的水質，發現南部的水質較硬，北部就比較軟。

掌握有關洗衣肥皂的關鍵因素，對做一塊不同的肥皂就有了定見。我下了一個決心，那就是「什麼事情該做就要去做」，而且「做就要做徹底」。「從零到有，要做出讓消費者最滿意、差異化的洗衣肥皂，有整體策略、一步到位」。

基於這樣的堅持，我們有了目標方向，政策決議要有大大的投資：包含採購最先進的生產設備、要研究不同的配方、要改變製程、訂定新的規格、要有不一樣的銷售策略、全公司人員組織編制要重建。要做出一塊完全不同的肥皂，整個公司也就要變成一個不一樣的公司。

要採購最先進的生產設備，我就親自飛到義大利原製造地去了解機器設備，隨後決定引進全世界最好的義大利馬紹尼MAZZONI製皂機器，當時這套設備較同業製造VP皂，從日本買來仿造義大利生產設備，價錢貴三倍以上。

當年最主要的消費者是在溪邊、河邊洗衣服的家庭主婦，或是在城市都會專門幫人洗衣服的歐巴桑，這些婦女們用雙手洗衣服，就希望肥皂好握、好拿、好出力，最好是輕省點、不用太費力，衣服就能洗得乾淨，清潔效用佳。洗衣婦們還希望每天洗完衣服後，雙手皮膚不會受傷，不會變得又乾又粗糙。當然也希望價錢一定要合理實在。

我們在產品的設計和製程研發上，完全是滿足這些消費者對洗衣皂的需求。在製程上我們徹底研究煮肥皂的功夫，採用大鍋煮要好幾天才能皂化完成，以追求最好的皂基，來達到肥皂的Q潤。

我們使用苗栗山上所生產的香茅草，天然清香的味道，令人清新。不同的配方，還有使用「松香」，而且是老的松香，它的功效就是能夠慢慢地滲進衣服的纖維裡面，然後緩和纖維裡的汙垢，將汙垢帶出來，能達到溫和且深具洗淨效果。

製程要經過慢工出細活的皂化，再經過世界第一的肥皂成型機，務使肥皂深富韌性，且皂體紮實不易斷裂，成型後的肥皂顏色光亮透明，就是大家說的「褐年糕」的原色肥皂。肥皂不易斷裂，讓主婦們洗到剩下最後薄薄一片，都能貼在下一塊肥皂上繼續使用，一點也不浪費。雖然我們的肥皂單價比較貴、體積較小，但相較於其他牌子的洗衣皂，我們的肥皂在品質、觸感、效用上得到使用者的肯定，此外，不易斷裂的特性，讓洗衣皂不會在使用碎掉。相形之下，我們的還是比較便宜的。

1963年我們的南僑水晶肥皂上市。半透明棕色、色澤發亮的水晶肥皂，一看就與當時的白色VP皂迥然不同。

在原有的經銷商眼中看來，這是一塊黑黑的肥皂，而當時流行的是白色VP皂，這肥皂單價比人家高、體積又比人家小，能賣給誰？

經銷商不肯賣，我就設立直營銷售的機制，所以重塑人員組織編制，重造營運銷售機制，擴大自己營業所單位，採取直銷策略；根據市場的銷售狀況不同，負擔不同的銷售責任，結果經銷商也做分銷商，不再賦予地區的銷售責任。

消費者不知道這是一塊什麼肥皂，見也沒見過，根本不知道該不該買。我們就組織了宣傳車隊，深入都市鄉間的每個角落，無論是溪邊洗衣服的婦女，還是專門幫人家洗衣服的歐巴桑，我們都逐一拜訪贈送樣品。

猶記得上市那年送出的樣品，就高達四千多箱。發送樣品的好處就是：得到這些婦女們的認同，尤其是專門幫人家洗衣服的歐巴桑，時常就會跟主人反應，指定要用南僑水晶肥皂，否則寧願不洗這戶人家的衣服。

水晶肥皂在行銷銷售的做法上，也做了許多從來沒有人做過的事，如上電視做產品廣告。

1963年，台灣第一家電視公司台視剛成立，當時的電台是以分、時計算廣告費，電視台則以秒來計算。記得當時「南僑水晶肥皂」每個星期三上家庭食譜的廣告，10秒鐘一檔，廣告費是500元，這在當年也是一項創舉。我們是台視成立以來第一次在國慶日現場轉播的主要廣告商，也囊括當時中廣轉播台東紅葉少棒在威廉波特比賽，得到冠軍時的所有廣告時段。

廣告上的宣傳標語「輕輕抹，泡沫多，去汙快，不傷手」，大家朗朗上口，水晶肥皂的特性，完全深入消費者的腦海中，水晶肥皂成為家喻戶曉的品牌。

我們對於機器設備、生產製程極具信心，當年就以開放參觀工廠，與我們的經銷商、直接用戶群分享交流，面對面介紹馬紹尼機器，水晶肥皂從研發、成皂、壓榨、切皂、烘乾、打印等，自動化的生產流程，全程的導覽往來交流。就如同今日的觀光工廠雛型。

為增加水晶肥皂的能見度，我們也主動積極參加各種展覽活動，舉凡節慶如華僑節、僑資會或是商業聯合會的展出、或如國貨館的陳列等，到處都可見到水晶肥皂蹤影。

尤其讓人印象最深刻且津津樂道的，是當年在東光百貨公司展出的巨型肥皂，重達7.68公噸，長3.64公尺、寬2.2公尺、高0.96公尺，也得到世界金氏紀錄殊榮。

在組織上也是「整體策略、一步到位」的一環。我們重建全公司人員組織編制，從研發、生產部門、銷售團隊、採購、資訊、會計等總公司的管理人員，因應直營據點的增加，在管理、稽核、物流配送上，都要重新配套。全公司的人員由不到100人，就增加到300人以上。

值得一提的是，1970年第一次石油危機發生，對很多企業都造成存亡興敗的威脅。

石油危機帶給全世界原料及商品供需的變化，很多業者誤判即將面對的新環境，因此在石油危機過後，市場上一些主要品牌開始銷聲匿跡，造成水晶肥皂一枝獨秀。自此，洗衣肥皂市場不管是成長或萎縮，水晶肥皂都能達到70%以上的占有率。

整個南僑公司由當年以「生產和品質至上」的公司，演化成以「滿足消費者」的行銷公司，品質和差異化成為必然的因素。水晶肥皂的經營模式與思維政策，就是「歸零思考、差異化創新」，整體策略是「一步到位」。奠定了後10年南僑多角化經營，和建立第二支柱企業對企業（B to B）業務的基礎，更使南僑走過了在地國際化，與實體國際化跨足到國外經營，直到今日有了第二代水晶肥皂液體及第三代水晶肥皂抗菌系列的出現。

水晶肥皂上市至今50年，走過產品發展的任一階段，也歷經南僑不同時期的轉變：跨入食品製造業、與國外公司合作策略聯盟的時期、拓展海外市場全球化經營等；我從來沒有想過要賣掉水晶肥皂，而是不斷地賦予「她」每個時期的任務。

下一步水晶肥皂要進入中國市場了。

本文出自《經濟文摘》2013年九月號

 

 

免責聲明：

部分圖片、觀點，來源於網際網路及其他網路平台，主要目的在於分享訊息，讓更多人獲得需要的資訊，其版權歸原作者所有。如涉及侵權請告知，我們會在24小時內刪除相關內容。