華爾街之狼與APPLE間的祕密

（圖／取自網路)

「Sell this pen to me」這是電影華爾街之狼影片中的最後一幕，這一句話在電影中也不過才出現過三次，但是份量卻重到足以當這電影的結尾，更足以讓喬丹貝爾福接下來幾年的演講主題而且場場爆滿。但是「Sell this pen to me」到底在說什麼呢？重要性在哪？電影中那一小段的示範到底是要表現什麼？

有疑惑的人可以看看「深入Apple直營門市」這本書，它詳細的說明了Apple直營門市如何經由經營理念與表達訓練，達到「每季六十億美元的營收、每平方英尺銷售額四千七百美元、平均一家店每週有兩萬兩千人上門」的巨大成功，「Sell this pen to me」的重要性與它背後的核心價值是什麼。
 

Apple直營店的表達模式，我們舉幾個例子來看，在Apple直營店中，其實他們的服務人員賣的不是產品，他們賣的是對生活美好的想像。他們與客戶的對話往往是這樣子。
 

1.他們不說 iPhone 4S 有雙核心A5晶片, 搭配加速的 ARM Cortex A9處理器!他們說 A5晶片, 讓每件事情都更快, 從瀏覽網頁, 到App, 到玩遊戲, 全都變快了

2.他們不說 Siri是整合的自然語言技術, 搭配既有App整合應用的新時代創新他們說 你想要有一個私人秘書, 可以協助你查詢資料, 打電話, 傳簡訊嗎?

3.他們不說 照相功能是800萬畫素, 高畫質錄影( Full & 1080p HD)他們說 有了iPhone 等於一台可以上網的傻瓜相機, 你出遊的行李就可以少一件了

所以當消費者購買了一台Air時，他其實不覺得他自己是買一台電腦，而是買了一個「美好生活的可能性」。他們說明的不是功能，而是功能背後所可以帶來的生活效益。

他們不說產品、不說功能，說得是更好的人生方式。
 

Apple的直營店利用Genius Bar那些精於利用Apple產品讓生活更美好的人，去帶著客戶想像自己更豐富的生活願景，他們不是在賣產品，他們在賣的是需求。所以回過頭來思考，喬丹貝爾福也不是真的賣筆(廢話)，他賣的是利用「_____」的方式去創．造．需．求，這樣的思維模式也才是他真正可以跨國際、跨領域分享他的銷售心法的核心。

如今你才真懂了這個喬丹貝爾福與Apple直營店顯而未見的祕密，「去創造客戶的需求」，創造客戶購買的動機，因為他賣的是生活的需求性，Apple賣的是對美好豐富生活的想像，有沒有人覺得要是自己買了Mac，使用過keynote後，自己的簡報就瞬間水水動人，說服力滿點？
 

你知道嗎？當你知道這樣的概念後，你可以賣任何東西，筆，早已不是重點。

 

喬丹貝爾福全世界的演講，不是在賣他的經驗，是在賣大家對於成功的想像；Apple直營店賣的不是任何一項產品，是在賣民眾對於豐富生活的想像。

假如我們將說服分為幾個階段，

第一個階段應該是「商業文案」，你會用網路爬文去打破他的神話

第二階段「口碑行銷」，你偶而看到好友的使用經驗，這會提升不少信任感，但是你和他終究不同

最後一個階段其實就是自己的「試用經驗」，你不會懷疑你所感受到的一切，那些文案、切圖、照片和口碑都比不上你心中的感受與使用過程中的體驗，「_____」就是在做這樣的事情。when you see it, play and enjoy it, finally you will buy it.
 

不要說功能，要說效益，效益才是溝通的基礎,，你可以賣給每個人，功能只是專業解釋，只能專家賣專家。
 

【101創業大小事／整理報導】

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