太積極怕會被討厭？卸下客戶心防的３個方法

(圖/取自網路)

你曾經因為害怕冒犯客戶，而吞下即將說出口的問題嗎？幾乎每個銷售人員都有這種經驗，擔心自己的野心和目標過於明確，即使是攸關銷售成敗的重要問題，為了不和客人起衝突，寧可選擇不問。如果你也擔心太過積極被客戶討厭，HubSpot網站提供以下三招，教你卸下對方的心防：

一、問問題但別急著解釋目的
很多銷售員都認為，只要語調和緩一點、不要咄咄逼人，那他們的企圖心就不會顯露出來。事實上，讓客戶降低警戒心的重點在於措辭。

舉例來說，以下兩句：「請問你們的採購負責人是哪位？」和「我認為直接找採購的負責人可能會快一點，所以我該跟誰聯絡？」即使後者是用溫婉的語氣說出來，但仍掩蓋不住銷售員強烈的目的性。這兩句的差異在於，後者解釋了問問題的原因，但表明目的不見得是好事，因為這將讓客戶感到冒犯。問問題盡可能簡短，客戶追問原因的話再誠實告訴他。

(圖/取自網路)

二、接受你得到的答案
銷售人員：「你執行計劃的預算是多少？」，客戶：「這個我不方便告知。」

如果遇到上面這種情況，銷售人員該怎麼做？有的人會接著問：「可以給我一個大概數字嗎？」這樣應對並不妥當，因為客戶已表明他不願回答。如果銷售員硬要繼續問下去，只會讓客戶覺得你很難相處，且具有侵略性。最好的方式是：接受這個答案吧！然後討論下一個問題。不要顯得你很在意問題的答案，銷售員必須讓客戶感到信任，即使缺一個回答，也不影響彼此的銷售討論。

三、該講則講，該問則問

為了不得罪客戶，銷售人員通常會等到與客戶間的信任建立後，才敢提嚴肅但關鍵的問題。這麼做或許會讓客戶卸下心防，覺得銷售員很好相處，但卻沒辦法觸及關鍵問題，得到你真正想要的答案。到底該選擇消極作為避免憤怒，還是積極的提出重要問題呢？

根據經驗，最好還是該問則問、該講就講，拖久了就沒機會問了。銷售員可以先提供客戶他們想知道的一切，然後暗示他們接下來要談論核心問題，取得一些影響力和信任以後，問問題也比較站得住腳。過程中難免會遇到一些尷尬或不愉快，沒有任何銷售經驗是充滿百分之百的快樂舒適。

資訊來源：人才培訓網

【101創業大小事／整理報導】

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