雷軍在聯想的演講：全場無言，除了掌聲！(上)

(圖/取自網路)

尊敬的各位CEO：

非常感謝大家給我這麼一個機會，讓我來分享我的一些想法。首先我想談談我跟聯想的淵源。朱立南是我的老領導、老大哥，17年前，他代表聯想集團投資了金山軟體，成為第一大股東，而當時我是金山的CEO。後來我組建的卓越網，也成為君聯投資的第一個案子。所以，我跟聯想的感情是非常深厚的。

我和大家一樣，對我們聯想的大家長柳傳志先生崇拜得不行。我相信大家加入聯想大家庭，也從這裡面感受到很多東西。聯想這家公司，對我個人成長和發展的幫助是最大的，柳傳志先生也給了我們很多人生的啟發。下面，我想跟大家分享我創辦小米之前的一些思考。

一.向同仁堂學習：做產品要真材實料，還要有信仰
柳傳志當年推薦過一本書，叫《基業長青》，是關於如何創辦百年企業的。於是我就問自己，怎麼辦一個百年企業呢？我首先想的是，在中國，誰做到了百年。我第一個想到的是同仁堂。

在研究同仁堂的時候，我發現同仁堂最重要的是其司訓：「品味雖貴必不敢減物力，炮製雖繁必不敢省人工」，意即做產品，材料即便貴也要用最好的，過程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說，要真材實料。設想一下，假如大家都這麼做，那我們的社會還會有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎？

但這個事說起來簡單，做起來是很難的。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話：「修合無人見，存心有天知。」你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。這一句話，是關於怎麼保證第一句話被執行的。

這讓我很受震動。我就在想，為什麼我們改革開放30多年來，中國在全球的觀念裡，就是生產劣質產品的地方呢?有時候大家開玩笑說，我們中國人太聰明。其實就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料，才讓大家有這樣的印象。如果我們想基業長青，那就得真材實料，而要想堅持下去，就要把真材實料變成信仰。

我認為要基業長青，就要做到兩條：第一真材實料，第二對得起良心。當我想到這兒以後，我又問，有沒有千年企業呢？其實有，宗教。宗教其實就是信仰。所以說不管是多少年，想辦成一個持續永恆的事業，就得有理念，並且要把這種理念變成信仰。

思考過這個以後，我幹小米時就想走一條不同的路：我們做產品的材料，要全部用全球最好的。誇張地說，我們「只買貴的，不買對的」，貴的肯定是有道理的。對於一個從零創辦的公司而言，這是非常不容易的，因為這意味著我們的成本比別人高了一大截。但我們還是這樣做了，處理器用高通，螢幕是夏普，最後組裝也找全球最大的平臺——富士康。

(圖/取自網路)

二.我發現我們中國人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。
做到這一點後，我們還有一個問題，就是誰願意和一個初創企業合作呢？原來我以為做手機跟做PC一樣買個元器件就行，後來發現不是，手機裡面絕大部分都是電子件，這意味著我們的合作商需要投資研發資源，要承擔巨大的風險。所以每一家供應商在選擇合作夥伴的時候，都異常地小心。

組裝的事，我從第一名談到第四名，都沒有人理我，最後我說服了第五名的英華達，就是英業達集團的子公司。我跟他們南京的總經理談了三次，他覺得我的想法是靠譜的，所以選擇了跟我們賭一把。今天，我們的組裝主要就兩家供應商，英華達和富士康。

我想說的是，一個創業公司從零開始的時候，很多人不相信你能做成。而找手機主要的供應商，我花了大概九個月的時間。想做一個好東西，是很不容易的。三年前，我們第一款產品做出來時，成本高達2000元人民幣。當時國產手機都是五六百元，兩千元的手機怎麼賣？我們內部完全沒信心。

原本我們的定價是1499元，一部手機要賠500元，肯定是不行的。在產品發佈的前一周，我想了一個通宵沒睡，第二天晚上，和幾個合夥人一起商量，決定定價1999元。我們要相信，是好的東西就值1999。一周後我們發佈了，大獲成功。

我發現我們中國人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。如今的中國已經是產品過剩的時代，如果不認認真真地把產品做好，那不就是忽悠嗎？為了保證做到這一點，小米在創辦初期的一年半裡，沒有市場部門，也沒有發過一篇公關稿，並且要求全員保密，甚至不能說這個公司是雷軍做的。

剛開始，我們從擅長的軟體入手，做了基於安卓的MIUI。2010年4月6日，我們創辦了公司，8月16日發佈了MIUI第一個版本。產品發佈時只有一百個用戶，但是第二周就變成了兩百個，第三週四百個，每個星期翻一番。10月份，我們就被全球的開發者論壇XDA推薦，從國際上火起來，當年就獲得了安卓最佳產品的提名。

所以說，要認真做好產品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。我們的每一款手機，哪怕是只賣599元的紅米4G，也都用國內頂尖的供應商。而且為了把手機做好，我們每年只出一兩款手機。到今天為止，四年半隻做了六款手機。並且我保證，每一款手機都是我自己用過半年一年的。我知道這個手機好在什麼地方，我也知道我的產品不好在什麼地方。

我做了25年技術，如果這個東西我自己都沒用過，我自己都不覺得好，我能夠站在這裡給大家推銷嗎？小米，是我40歲在財務自由以後創辦的公司。這點最大的優勢就是，我不會為了錢去做什麼事情，這個事情是我喜歡的，我滿意的。所以小米要做的第一件事就是貨真價實。

可能很多人，包括這裡的絕大部分人，以前都是用蘋果三星，但現在我相信，在座的已經有很多人用的是國產手機了。三年前，幾乎沒有用國產手機的，今天，在小米的帶動下，越來越多的國產手機越做越好。這就是我跟大家分享的第一個故事，同仁堂的故事。

(圖/取自網路)

三.向海底撈學習：口碑源於超預期
我想分享的第二個故事是海底撈。七八年前，我在機場的書店買了一本書，《海底撈你學不會》，可是看了三四個小時之後，我發現我學會了。我發現海底撈的秘訣其實只有兩個字：口碑。

怎麼能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑行銷，可是你一旦想到行銷，這件事情就死了，你首先要想，什麼樣的東西才有口碑。我看完這本書就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣，海底撈的環境很嘈雜。但讓我驚訝的是，海底撈的服務員有著發自內心的笑容。

其他的服務型行業，比如民航業，空姐們雖然比海底撈的服務員更漂亮，制服也更好，但是，她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態。相比之下，海底撈服務員的笑容真的能夠打動人。我就問海底撈的服務員：「你當個服務員有啥好笑的呢？」她跟我說：「我40多歲下崗女工，一直找不到工作，結果海底撈錄用了我，七八年前就給我每月四千元的工資，我睡覺做夢都會笑醒。」

我對此很受觸動，海底撈連員工都感動了。所以我決定，小米的客服，在北京首先能比同行平均工資高30%，四千塊錢起，不惜代價，最高能到一萬二。如果我不能對員工好，員工會怎麼對我們的客戶呢？幾年前，微博上有個段子講得特別好。有個客人在海底撈吃完飯後，想將餐後沒吃完的西瓜打包帶走，海底撈說不行。可是他結完帳時，服務員拎了一個沒有切開的西瓜對他說：「您想打包，我們準備了一個完整的西瓜給您帶走，切開的西瓜帶回去不衛生。」

哇，那一瞬間就把客戶打動了。所以講到這裡，大家知道什麼叫口碑了嗎？其實後來我還去過帆船酒店，當時我懷著無比崇敬的心情去了迪拜。一進帆船酒店，感覺金碧輝煌，好像真的貼了金子，但現代人的審美不會覺得這是奢華，而是土。

所以我就覺得很失望，這難道是全球最好的酒店嗎？我想是因為我預期太高了。現在回想起來，帆船餐廳好得驚人，但是我的預期如此之高，以至於我真的失望了。口碑的核心是超越用戶的預期。帆船酒店的服務肯定比海底撈的要好，但是他沒有超越用戶的預期，海底撈破破爛爛的，進去鬧哄哄的，但是包括服務員的笑容在內，很多細節征服了每一個客戶，所以海底撈的口碑是無敵的。

(圖/取自網路)

有了這樣無敵的口碑，還需要做廣告嗎？所以小米公司成立初期，我沒有成立市場部，也沒有做公關。剛開始MIUI只有一百個用戶的時候，我要能hold住。我相信口碑，我認為最好的產品就是行銷，最好的服務就是行銷，好東西大家會心甘情願地幫你推廣。

初期的時候大家不信，我們做MIUI實踐了一把，大獲成功。廣告這東西，一半有效一半無效，但比廣告更有效果的是口碑。我們為什麼覺得保健品人見人煩，就是因為他們天天吹牛，廣告多得讓人心煩，消費者漸漸不願意相信了。而沒有廣告以後，你會真心真意對待每一個用戶，所做的每件事情都超預期。

比如說我看到一個用戶在微博裡投訴「電池用了兩個星期以後充不進去電」，正當我打算回復時，卻發現已經有同事回答了他的問題。第二天我發現這個用戶貼了一條微博，說他「已經收到小米同事免費寄的一個新電池」。

大量製造的工業品不可能不出一點差錯，但用戶投訴時，一般人只會建議返修，而我們的員工卻給他寄了一個新的電池，最後那個用戶是挺感激的。又比如雙十一，淩晨一點多鐘下的單，第二天早晨六點就送到了。用戶說小米的物流喪心病狂，剛買完幾個小時以後，貨就已經送到了，這個就是一個能夠打動用戶的小細節。

所以我想跟大家談的第二個就是，口碑的核心是超預期，當你去經營口碑時，我相信你的口碑就一定會有提高。口碑不是新媒體行銷，其本質是認真琢磨產品和服務怎麼能夠打動消費者，我覺得這是關鍵。這是我參考的第二間公司。

資訊來源：世界環球商會

【101創業大小事／整理報導】

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