頂尖業務員的七大迷思與誤解

如果說有某個行業充滿了各種迷思與誤解，那就是業務這一行，而且其中受到誤解最深的，就是組織內部的頂尖業務員。以下是有關世界級頂尖業務員最常見的一些誤解。

◎迷思一：世界級的業務員只是正好在對的時機進入了對的公司。

事實：優秀的業務員就像其他部門的同事一樣，喜歡創新，而且能夠提出偉大的想法與策略，具體落實創新的構想。但到頭來，優秀的業務員也深知，業務最重要的就是執行與成果──他們心裡很清楚，自己在業務上的優異表現會影響到組織內部的每一個人，不只是業務團隊。

世界級的業務員無論在哪一個產業，都嚴守紀律與例行程序。他們始終如一，不斷追求更新更好的方法，把事情做好，而且他們不會等待突破出現──他們會主動突破現況。

◎迷思二：最佳業務員是生來如此，只是自然表現出來。

事實：世界級的業務人才就像世界級的運動員一樣，需要經過嚴格的「訓練」。研究顯示，和一般的業務員比較起來，頂尖業務員：
a. 會針對業務拜訪進行準備的比例高出30％。
b. 會仰賴明確的方法策略，以決定目標客戶的機率，高出30％。
c. 會透過標準方式、檢視現有機會的比例，高出24％。

◎迷思三：頂尖業務員是殺人不眨眼的競爭者，希望身邊每個人都失敗。

事實：明星業務員就像世界級的運動員一樣，不會將本身的勝利建築在別人的失敗之上。事實上，最好的業務員會希望每個人都有很好的表現──他們只是希望自己的表現更好一點！

頂尖的業務員就和優秀的運動員一樣，能夠高度專注、以目標為導向。整體而言，他們的行事策略可以用以SMART為縮寫的五個詞彙總結：「明確的、可衡量的、可達成的、以成果為導向的、以及有明確時間表的。」

◎迷思四：世界級的業務員只在乎賺錢──畢竟這是他們爬上頂峰的方式。

事實：世界級的業務員相信自己所推銷的產品。

偉大的業務生涯奠基於人際關係，而且偉大的業務員最重視的，就是這些人際關係。優秀的業務員想的不只是銷售房屋或推銷產品，他們真心誠意地希望協助客戶解決問題、滿足需求、或推動專案有所進展。從某個角度而言，他們是專門的「取悅者」，真心希望讓客戶感到愉快。

◎迷思五：世界級的業務員會受到獎金與獎勵的激勵，而且他們知道，到頭來，他們可以憑藉著聲望平步青雲。

事實：許多超級巨星並不需要獎勵，他們往往只要知道自己的表現最為優秀就夠了。頒獎典禮在他們的心目中，可能不是最重要的，真正能夠激勵他們的，是實際完成目標的當下。一旦達到目標，就會立刻設定更高的目標。

世界級的業務員害怕自滿、害怕自己變得「又胖又懶」，他們不斷試著追求成功，但等成功一到手，他們又很難放鬆腳步、享受成功的滋味。不斷嘗試自我超越，一切都是為了更上一層樓。

（本文未完，欲知更多詳情，請見管理雜誌462期）

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