陳彥宏:業務高手,口袋一定要有的三種好故事

   
2016-04-27

 

業務銷售人員要怎麼透過故事跟客戶互動,進而達到成交的目的呢?以下這三種類型的故事都可以協助到你。

 

第一種:親身經驗的故事
這是我最喜歡講的故事類型,題材就是你自己曾有過的經驗。

 

例如你是一個旅行社的業務人員,當銷售商品給客戶時,你知道客戶可能會擔心買貴、不夠安全,或他可能對旅行的目的地有點好奇,但還不是很了解。這時候,我會以我的經驗讓客戶知道:「我之前跟你們一樣,我也去過這個地方,那時候發生了一件什麼樣的事情,而那件事情讓我覺得很放心。」像我這樣的故事,因為是親身經歷,所以會讓客戶特別有感覺。

 

我常鼓勵業務人員,在說故事的時候,最好是說自己親身經歷的故事,那是三種類型故事裡面最有力道,最能夠感動人心的一種。不過我認為所謂親身經歷的故事,並不只包含你親自參與過的,它甚至可能是你親自聽到別人講這件事情,但是你很有感覺的故事。做一個小小提醒:不管是親身經驗的故事,還是你聽完後很有感覺別人的故事,對我來講都是親身經歷的故事,你在訴說的時候,一定要想辦法回到當下的情境,故事的畫面才會特別的動人。

 

第二種:他人經驗的故事
這裡他人經驗的故事可能是書上看到,或者聽到廣播的主持人所講、你覺得很棒的故事,你也許不在現場,但是你覺得這個故事對你的銷售是有幫助的。他人經驗的故事,我覺得一個很重要的衡量標準是:你要去想這個故事,你是覺得還好,還是你有極大的熱忱想要跟別人分享。如果你聽故事時,只覺得還好而已,那我建議這個故事你不需要再講出去;但如果聽完這故事覺得這真的是太棒了,非常值得跟別人分享,那麼它就是一個好故事。

 

 

在分享他人經驗故事的時候,我發現有很多銷售人員會犯的錯是:明明是別人的故事,他卻用第一人稱講得好像是自己發生的。例如說明明是網路笑話,他卻說我發生了一件事情,也許當下聽起來很好笑,可是當你的客戶在其他地方聽到這個故事,或是看到這個笑話的時候,他就會對你打上一個問號,甚至對你有一些質疑,所以與其以第一人稱分享他人經驗的故事,希望可以有親身經歷的效果,倒不如很誠實的告訴客戶,我在網路上面看到一個故事,那個故事說什麼;或者我今天聽廣播,廣播的主持人講的一個故事,我覺得很棒所以跟你分享,反而會讓客戶覺得更珍惜。  


第三種:隱喻故事 
隱喻故事指的是這個東西很像什麼,這個叫隱喻。舉例來說,我們常說一個人熱情如火,但他根本不是火,不過他的熱情像火一樣;或者很多人會說保險像是消防栓、滅火器或汽車的安全帶,讓你很安心;也有人說買到一個好房子就像是擁有一個堅固安全的未來。

 

業務人員可以藉由述說這些隱喻的故事,讓你的客戶更加感同身受。

 

陳彥宏簡介:
國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

 

 

 

資訊來源:人才培訓網

【101創業大小事/整理報導】

 

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