陳彥宏：業務高手，口袋一定要有的三種好故事

(圖/取自網路)

業務銷售人員要怎麼透過故事跟客戶互動，進而達到成交的目的呢？以下這三種類型的故事都可以協助到你。

第一種：親身經驗的故事
這是我最喜歡講的故事類型，題材就是你自己曾有過的經驗。

例如你是一個旅行社的業務人員，當銷售商品給客戶時，你知道客戶可能會擔心買貴、不夠安全，或他可能對旅行的目的地有點好奇，但還不是很了解。這時候，我會以我的經驗讓客戶知道：「我之前跟你們一樣，我也去過這個地方，那時候發生了一件什麼樣的事情，而那件事情讓我覺得很放心。」像我這樣的故事，因為是親身經歷，所以會讓客戶特別有感覺。

我常鼓勵業務人員，在說故事的時候，最好是說自己親身經歷的故事，那是三種類型故事裡面最有力道，最能夠感動人心的一種。不過我認為所謂親身經歷的故事，並不只包含你親自參與過的，它甚至可能是你親自聽到別人講這件事情，但是你很有感覺的故事。做一個小小提醒：不管是親身經驗的故事，還是你聽完後很有感覺別人的故事，對我來講都是親身經歷的故事，你在訴說的時候，一定要想辦法回到當下的情境，故事的畫面才會特別的動人。

第二種：他人經驗的故事
這裡他人經驗的故事可能是書上看到，或者聽到廣播的主持人所講、你覺得很棒的故事，你也許不在現場，但是你覺得這個故事對你的銷售是有幫助的。他人經驗的故事，我覺得一個很重要的衡量標準是：你要去想這個故事，你是覺得還好，還是你有極大的熱忱想要跟別人分享。如果你聽故事時，只覺得還好而已，那我建議這個故事你不需要再講出去；但如果聽完這故事覺得這真的是太棒了，非常值得跟別人分享，那麼它就是一個好故事。

(圖/取自網路)

在分享他人經驗故事的時候，我發現有很多銷售人員會犯的錯是：明明是別人的故事，他卻用第一人稱講得好像是自己發生的。例如說明明是網路笑話，他卻說我發生了一件事情，也許當下聽起來很好笑，可是當你的客戶在其他地方聽到這個故事，或是看到這個笑話的時候，他就會對你打上一個問號，甚至對你有一些質疑，所以與其以第一人稱分享他人經驗的故事，希望可以有親身經歷的效果，倒不如很誠實的告訴客戶，我在網路上面看到一個故事，那個故事說什麼；或者我今天聽廣播，廣播的主持人講的一個故事，我覺得很棒所以跟你分享，反而會讓客戶覺得更珍惜。  

第三種：隱喻故事 
隱喻故事指的是這個東西很像什麼，這個叫隱喻。舉例來說，我們常說一個人熱情如火，但他根本不是火，不過他的熱情像火一樣；或者很多人會說保險像是消防栓、滅火器或汽車的安全帶，讓你很安心；也有人說買到一個好房子就像是擁有一個堅固安全的未來。

業務人員可以藉由述說這些隱喻的故事，讓你的客戶更加感同身受。

陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。

資訊來源：人才培訓網

【101創業大小事／整理報導】

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