面對陌生客戶如何開口說話

(圖／取自網路)

每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。

對於一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生人講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產品呢?也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心裡想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話；如果遇到性格暴躁的老闆，業務員一句不合適的話，老闆就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。

業務員到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你們商業合作之旅呢?

1. 從微笑開始， 「孔雀開屏」般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。

有了這種良好氛圍之後，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

2. 以退為進，先奉承客戶再過渡到上門目的

業務員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮。如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說拍馬屁。

如果一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，看見店面大貨物多品牌齊，就要誇他生意紅火經營有方，接著趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

3. 讓客戶先說話順藤摸瓜，達到商業合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，也儘可能地充當幫手，才有機會介紹自己及產品。介紹時不要面面舉到，介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

4. 先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品

經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣？乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何？業務員心裡要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新台階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。

5. 無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務

「外行看熱鬧，內行看門道」。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁複雜，每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。

【101創業大小事/整理報導】

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