產品的價值藏在「影子」裡

(圖/取自網路)

編者按：Jimi Smoot 說「人們購買的不是產品的功能，而是產品背後的價值。」那麼，產品的價值藏在何處？怎麼才能開發出一款產品的價值？

幾周之前，我和妻子去了豐田的售車處，買了一輛普銳斯。它的主要功能是它每加侖油可以行使50英里；空間較大；有5個車門。但是，這些都不是我購買普銳斯的原因。普銳斯真正的價值是它能讓我做什麼。

普銳斯油耗低，這樣我就可以將資金用到剛出生的女兒身上，雖然我很喜歡我原來的寶馬 M3，但是它的耗油量太高了。車輛空間大可以讓我在後座上放一個兒童安全座椅，但是寶馬 M3 卻不可以。5個車門（掀背款）可以很輕鬆地放下一個手推車。

這種價值是個人方面的價值，沒有孩子的Uber/Lyft 司機看待普銳斯的價值就和我不一樣。

(圖/取自網路)

如果是10年前，50英里/加侖對我的意義和現在完全不同。

這一點不僅局限在汽車行業。鏟子就是在一根棍子的底端固定一個金屬片。但是人們不會因為這些功能購買鏟子。人們購買鏟子是因為鏟子可以挖洞，幫助人們修葺自己的後花園。這就是為什麼鏟子製造商不會售賣鏟子或者鏟子功能的原因。他們會向不同類型的人銷售不同類型的洞。

服務業也適用同樣的道理。例如，我們的人工助手很智慧，我們不會直接銷售人工助手，我們銷售的是：週二下午，你可以和妻子在海邊享受二人世界，同時也能不耽誤工作。有些人會對此產生共鳴，而有些人不會。這就是目標之美。它沒有必要吸引所有的人，只需要吸引那些目標使用者就好了。

(圖/取自網路)

重點是：產品或服務的價值是由使用它的人決定的，而不是創業者、產品經理或者工程師決定的。對於創建產品的人來說，產品的功能會投射出影子，而產品的價值存在於影子中，等待人們來發掘。

探索影子的好方法是完成以下句子：「這些功能可以實現X，因此用戶可以用來做Y。」 在與客戶交流時，看他們是否對Y 感興趣。如果客戶覺得這不重要，並不是意味著X 就是錯的。這可能意味著你需要找到另一個新的Y了

停下來，想一想，你在創建什麼產品，產品的影子中隱藏了什麼價值。不要懶惰，說一些「它能節約時間」或者「節約資金」之類的話，沒有人會購買更多時間或者更多資金。人們購買的是利用更用時間/資金可以去做哪些事。

如果你從事的是 B2B 業務，購買者會為公司省錢，他們能成為老闆身邊的「紅人」嗎？他們會升職加薪嗎？他們會在董事會上吹牛嗎？這些才是人們購買的東西。

資訊來源：36氪

【101創業大小事／整理報導】

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